Działania sprzedażowe mają ogromny wpływ na sukces firmy. Ich efektywność jest więc kluczowa dla finansów przedsiębiorstwa, dlatego zawsze powinniśmy szukać sposobów na ich poprawę. Na jakie elementy procesu sprzedaży warto zwrócić uwagę?
Strategia sprzedaży
Podstawą dobrego procesu sprzedażowego jest strategia sprzedaży, czyli zbiór zasad, celów i sposobów ich realizacji, rozłożony w konkretnym czasie. Wbrew pozorom nie jest to dokument, który tworzy się raz na kilka lat i do którego rzadko się sięga. Każdy biznes potrzebuje strategii, aby skutecznie sprzedawać swoje produkty. Rynek wcale tego nie ułatwia – niespodziewane zdarzenia takie jak wojna czy pandemia tylko to potwierdzają. Z tego powodu strategia musi być dopasowana do okoliczności i charakterystyki branży, w której firma funkcjonuje. Dotyczy to w szczególności wyznaczonych celów, które muszą być mierzalne, realne i osadzone w czasie, aby możliwa była ich weryfikacja i jasne przekazanie w ręce handlowców.
Zobacz: https://extended.tools/czym-jest-strategia-sprzedazowa-jak-zbudowac-skuteczna-strategie-sprzedazy/
Badanie kompetencji, czyli FinxS Sales Assessment (FSA)
Gdy już mamy opracowaną lub zoptymalizowaną strategię sprzedażową i wyznaczyliśmy realistyczne cele, musimy przyjrzeć się kompetencjom handlowców w firmie. Jak to zrobić? Muszą to wszak być osoby, które będą odpowiedzialne za realizację strategii. Warto w tym miejscu rozłożyć na czynniki pierwsze cały proces sprzedażowy. W jaki sposób firma pozyskuje kontakty biznesowe? Jak wyglądają rozmowy z potencjalnymi klientami? Czy handlowcy są również odpowiedzialni za obsługę posprzedażową? Jak długi jest cykl sprzedaży? Te pytania pozwolą stworzyć model sprzedaży, do którego musimy dopasować kompetentnych handlowców.
Tu z pomocą przychodzi badania FinxS Sales Assessment, które zostało stworzone z myślą o kompetencjach sprzedawców, którzy pracują w zawodzie co najmniej 12 miesięcy. Pracownik w ramach FSA musi odpowiedzieć na pytania zawarte w kwestionariuszu online. Rezultatem będzie analiza odpowiedzi w kontekście 18 kluczowych kompetencji sprzedażowych, np. prospecting, skuteczne zadawanie pytań, aktywne słuchanie, budowanie relacji, prezentowanie rozwiązań czy myślenie krytyczne. Co istotne, analiza ta nie jest oceniająca – pokazuje natomiast, jak poziom danej umiejętności należy rozumieć, tzn. niski czy wysoki wynik nie oznaczają, że dana umiejętność jest dobra czy zła To, jak wykorzystamy FSA, zależy już od kontekstu procesu sprzedażowego. Niektóre kompetencje nie będą miały znaczenia (np. kwalifikowanie kontaktów czy zdobywanie zaufania), gdy proces jest krótki, a liczba potencjalnych klientów znaczna.
Jak podnieść efektywność sprzedaży dzięki FSA?
Przedsiębiorcy po badaniu FSA w zespole handlowców znacznie lepiej rozumieją to, jak ten dział funkcjonuje i z czego wynikają jego sukcesy lub ich brak. Kolejnym krokiem może być usprawnienie samego procesu, roszady wewnątrz firmy albo uruchomienie rekrutacji. Działania sprzedażowe mogą być nieskuteczne, jeśli nie mamy odpowiednich ludzi do realizowania kluczowych zadań. W extended.tools doskonale o tym wiemy, dlatego pomagamy firmom w przeprowadzeniu badania FSA, a także wspieramy je w trakcie analizy raportu, który może być przyczyną dużych zmian w przedsiębiorstwie.
